Att sälja till andra företag är en helt annan värld jämfört med att sälja direkt till privatpersoner. Säljcyklerna är längre, det är fler personer som ska tycka till och det krävs att du verkligen förstår kundens verksamhet.
Men det finns en hel del saker du kan göra för att öka dina chanser rejält. Här kommer tio konkreta tips som kan hjälpa dig att ta din försäljning till nästa nivå.
1. Lär känna din målgrupp på riktigt
Det räcker inte att ha en vag bild av vilka du vill sälja till. Du behöver veta vilka branscher dina bästa kunder finns i, hur stora företagen är och vilka utmaningar de brottas med. Ju mer specifik du kan vara, desto lättare blir det att hitta rätt personer att prata med.
Ta dig tid att analysera dina befintliga kunder och leta efter mönster. Vilka av dem är mest lönsamma och varför valde de just dig? Svaren på de frågorna ger dig en tydlig bild av var du ska lägga din energi framöver.
2. Var inte rädd för att ringa
Visst, det finns massor av digitala verktyg idag, men ett telefonsamtal kan fortfarande göra underverk. Många säljare undviker att ringa för att de tycker det känns jobbigt, men sanningen är att ett samtal skapar en personlig koppling som ett mejl aldrig kan matcha.
Förbered dig ordentligt innan du ringer. Ha koll på vem du pratar med och vad deras företag gör. Det visar att du bryr dig och inte bara ringer på måfå.
3. Bygg relationer, inte bara affärer
Inom försäljning mellan företag handlar det ofta om långa samarbeten. Därför är det superviktigt att bygga genuina relationer med dina kunder.
Visa intresse för deras verksamhet, följ upp regelbundet och var tillgänglig när de behöver dig. En nöjd kund som litar på dig kommer inte bara köpa igen utan också rekommendera dig vidare. Det är den typen av marknadsföring som inte kostar ett öre men ändå ger mest tillbaka.
4. Ha stenkoll på dina produkter och tjänster
Det låter kanske självklart, men du skulle bli förvånad över hur många säljare som inte kan sin egen produkt tillräckligt bra. Du behöver kunna svara på alla möjliga frågor och dessutom förklara hur just din lösning hjälper kunden med deras specifika problem.
Öva på att förklara det du säljer på ett enkelt och begripligt sätt. Om du vill fördjupa dig i fler säljtips som gör skillnad kan du läsa på om vad som skiljer en genomsnittlig säljare från en riktigt duktig en.
5. Identifiera beslutsfattarna
I B2B affärer är det sällan en enda person som bestämmer. Det kan vara allt från inköpschefen till VD:n och ibland även teknisk personal som ska tycka till.
Ta reda på vilka som sitter i beslutskedjan tidigt i processen och anpassa ditt budskap efter vad varje person bryr sig om. En ekonomichef vill se siffror och ROI, medan en teknisk chef vill veta att lösningen funkar i praktiken. Genom att prata rätt språk med rätt person ökar du chansen att alla säger ja.
6. Följ upp, följ upp, följ upp
Undersökningar visar att det i snitt krävs runt sju kontaktpunkter innan en affär går igenom. Ändå ger många säljare upp efter bara ett eller två försök.
Skapa en strukturerad plan för hur du följer upp dina prospekts. Blanda mellan mejl, samtal och kanske ett inlägg på LinkedIn. Var ihärdig men inte påflugen. Det handlar om att finnas kvar på ett naturligt sätt utan att kunden känner sig jagad.
7. Använd sociala medier smart
LinkedIn är guld värt för den som säljer till företag. Dela relevant innehåll, kommentera på dina potentiella kunders inlägg och visa att du kan ditt område. Det här brukar kallas Social Selling och det handlar i grunden om att bygga förtroende digitalt.
SuperOffice har skrivit en bra artikel om hur moderna säljstrategier fungerar i praktiken och hur du kan kombinera digitala och traditionella metoder. Väl värt att läsa om du vill få en bredare bild av hur försäljningen har förändrats de senaste åren.
8. Se över era kostnader
En sak som många företag glömmer bort är att gå igenom sina egna löpande kostnader med jämna mellanrum. Pengar ni sparar internt kan investeras i bättre säljverktyg, utbildning eller marknadsföring.
Ett enkelt exempel är att jämföra era företagsabonnemang och se om det finns billigare alternativ. Små besparingar på flera anställda kan snabbt bli en rejäl summa som ni istället kan lägga på att stärka er försäljning.
9. Mät och analysera dina insatser
Du kan inte förbättra det du inte mäter. Håll koll på hur många samtal du ringer, hur många möten du bokar och hur stor andel av dina offerter som faktiskt blir affärer.
Använd ett CRM system för att hålla ordning på allt och gör det till en vana att titta på siffrorna regelbundet. Ofta kan du hitta mönster som hjälper dig att fokusera på det som faktiskt ger resultat istället för att springa på allt och alla.
10. Sluta aldrig lära dig nya saker
Försäljning förändras hela tiden. Nya verktyg dyker upp, köpbeteenden skiftar och det som funkade för fem år sedan kanske inte funkar lika bra idag.
Investera i din egen utveckling genom att läsa böcker, gå på kurser eller lyssna på poddar om försäljning. Prata med kollegor och byt erfarenheter. De allra bästa säljarna är de som alltid är nyfikna och villiga att prova nya saker.
